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  编者按:本文系真格基金创始人徐小平对其投资企业的深刻总结,通过自己的投资的部分失败经历,总结出了企业失败的多种诱因。从投资创业角度,这种总结给创业者们提供了一个价值颇高的镜检样本。

徐小平:创业企业的七种死法


分类:商业 稿件来源:中国经济信息杂志  作者 徐小平

我每一个项目投的时候,都会想“又是一个Facebook”,结果却往往变成“又是非死不可”。这是永远在绝望中再去寻找希望的过程,也是我做投资五六年惨痛的教训。

为什么公司会死掉?只要创始人不死,创业公司是不会死的。许多公司账面剩下几块钱,结果能咸鱼翻身。

创业初期的新东方几乎每天都有两三件事会导致公司直接倒闭,某种意义上讲,新东方同样死了六次,崩溃了六次。

创业永远跟自己的能力、梦想和意志发生直接关系。你不断追逐太阳,永远到达不了太阳,但却永远离太阳最近。

当然,我们允许失败,并且可以很大方地分享投资失败的故事。

好产品 烂营销(Great product, bad marketing)

公司A是我最早投资的三家公司之一。

一流的美国商学院人才来到中国做的,有可能推翻新东方的一个好项目。他们基于网络,可以满足一万人同时在线学习,半小时收15美元。

可以说,不缺好的产品和好的教育团队,但却一直没有本土营销专家,没有本土化,好的产品没有卖出去。 所以五年之后,规模依然如此。

营销为王。

比如把脑白金宣传成补药、“隔壁人买了黄金酒,你怎么不买给我?”你可以说这是道德绑架,但不可否认缺乏道德的营销也是营销,对于中国人依然有效。

好团队 坏风气(Great team,bad Spirit)

依然是我投资的一家足以推翻新东方的公司,项目很好。但投了之后,团队出问题了:A找到技术和市场、然后找到一个投资人,这个投资人找到B和C,ABC凑到一起。大家都想发财,当遇到艰难的时候大家就你指责我、我指责你。

同样的事情发生在新东方,便不会如此。我就曾经跟俞敏洪说:“你不适合做CEO,应该去哈佛修学半年,让胡敏兼任。”这是大家爱他,想让老俞可以更伟大。

新东方人力资源的核心特点叫做:同学、同事、同乡(3T)。俞敏洪跟王强是同班同学,我跟俞敏洪是北大同事,曾经是他的领导,后来俞敏洪是我的老板。我们的组合相当怪异,但是非常坚实。

当出问题的时候,你知道有一种什么可以斗,有一种什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求,你不能一个问题解决不了就拍案而起,所以这种关系相当牢固。

现在,新东方第二把手是陈向东,他是俞敏洪的学生。真的,他们之间有一种默契,实在不行骂一句家乡话。所以3T,大家互相之间分歧小、互补,比如老俞是英语培训大家,王强是英语大家,我擅长宣传,我们互相之间互补。

另一个例子是聚美优品。三个创始人是同学,曾经18万美元的投资在半年内就烧光了。这在公司急剧发展的时候,引起了特别严重的冲突,但是由于他们这种关系存在,黏性存在,最终他们还是化解了,其中包含最复杂的股权投资。

同梦不同床(Great dream, bad bed)

梦虽好,床不同。

如果两个人想的不一样,那么创业是非常艰难的。很多初创公司,在三年之内基本看不到赚钱的迹象,甚至薪水只能拿到拿三千、五千,但是大家都在做,为什么?

因为有一个共同的梦想、共同的上市纳斯达克的梦。

创业团队,股份分配必须平衡合理。一定要有一个同甘苦的大家分享的机制。如果创始人独占股份,人家凭什么为你卖命、跟你追梦?一般都做不成功。

我早期投资的一家公司,CEO拥有100%的股份,结果前三年苦的要死。

他再次创业的时候,就找到另外一个合作伙伴,两个人股权40%对开,还有20%给其他股东。这家公司主营教育培训,他甚至把1000万元的房子卖掉把企业买下来,今年的营收要过亿了,而且去年底请了巴菲特儿子做董事、顾问,每年答应到公司做两次演讲。

如果没有同甘共苦的人,恐怕他的第二次创业也很难坚持下去。

好马配破鞍(Great plan,bad placement)

这个案例是最近发生的,我没有投,所以也没有失败。两个人想要和学校做生意,但因为缺乏校园推广人才,做不了。

前一段看到黑马营第四名某医疗公司,生物学博士和法律博士联合创业,讲到产品头头是道,但是怎么卖?

而B2B生意的关键在于如何和购买者进行利益的分配。当你想创业的时候需要CEO、CTO、产品总监,一定要把人才配置好。新东方做到95年底的时候,已经远远超过了已有产能。

CRI、签证、出国……老俞忙不过来。我将这些业务接过来,慢慢地形成完美的产品线,构成新东方早期发展的动力。

没有人才也想扩张(Great culture,bad yeast)

真格基金投的B公司关于时尚,很强大、很独特,用户非常忠实,但一直找不到CTO。我说,扩张如发酵,没有人才,就发不了面团。

我在新东方做出国咨询时,一个人天天讲,有时候实在讲不过来,就把二三十个人放一个班讲一个小时,非常有效。

现在还能遇到很多人,他们当年听过我的咨询,被我辅导过。之前是老俞不来讲课学生不来,97年之后,就变成了老俞来讲学生不来。

如果按照新东方的打分体系,他应该是被辞退的,老俞说这是这帮学生的恶作剧,因为我是老板故意跟我开玩笑。为什么学生一致认为他分数低?他太忙,讲课已经没有活力,和学生之间缺乏亲密互动。

所以,你得有人才的配置,不断积累人才,你的公司才能不断扩张。

预期太高会死(Great valuation,bad expectation)

你做到半年或一年的时候,VC会过来找你,你也会找VC。天使阶段的投资一般是一二百万元,A轮阶段一般五百万到七百万元。

不论谁先找谁,一定要讲动人的故事。如果你的产品疯狂成长的时候可以要价高一点。很多公司要价高得离谱,大家就只好都不理你了。

根据我这两年的经验,三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200万美元的价格,到年底可以要500万美元。

我投资一家公司,投的时候是25万美元占10%,过了不到三个月著名VC打电话,说我给你150万美元占5%?这个人没有要,我当时正好在美国,气死我了。

后来公司死了,如果当时拿了现在还可以活着。当钱来的时候千万不要拒绝它,张开双臂拥抱它,公司生存为大。

对客户没有敬畏之心(Great IPO,bad SoS)

企业要有原则,一定对客户无条件的热爱,必须把客户的追求当作你的追求,把客户的利益当作你的利益,对客户无条件地呵护。

这一点我们在新东方做得非常好。

新东方早期,有一次我们老师对学生承诺,住三星级宾馆、有空调、有彩电,结果学生来了发现什么都没有?

当时发生巨大的“暴动”,各行各业的人打电话来问,怎么回事,我们相信你把孩子送来,怎么骗人?我们当时做了一件事:要退款的全额退,我们给你路费,就地解决三星级宾馆。赔到好几千万,这个事我们才圆满解决,反倒吸引更多学生。

我们没有什么原则?原则就是客户的满意。这是我的结论,永远对市场、对客户怀着敬畏、虔诚的心情。这样的公司就是赔光了,市场也认可。

我们要有崇高的社会责任,经济发展最终是为了人民幸福,如果你的产品出了问题坑害人民,这种人应该抓起来依法判决。

(本文作者徐小平系著名投资人,真格基金创始人)

 
 
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